초기 B2B 스타트업은 어떻게 고객을 모을까? 上

초기 스타트업은 어떻게 고객을 모아야할까?

B2B 빌드-업! 첫 고객사 100곳 만들기 정리본

부제: B2C도 어려운데 B2B는 어쩌노 막막하다 ㅠ... 할 때 꺼내보면 좋을 글 

 

 

회사에서 비즈니스 파트에 소속 동료 분이 듣고 온 웨비나!

관심이 있었는데, 마침 인사이트 공유하는 세션이 있다길래 냉큼 손을 들었다. 흔쾌히 참여하라고 해주셔서 감사한마음으로 참여했다.

아래는 내가 기억하고 싶은 내용들을 정리한 것들~

💡 이런 분들이 보면 좋아요
B2B 서비스 초기 단계의 프로덕트를 만들고 있거나 관심있는 사람들어떻게 우리 제품을 팔 수 있을까? 다소 완성도가 떨어지는 제품의 B2B 서비스를 맡고있는 세일즈 파트

🧡 좋은 비즈니스 만드는 법

• 문제 정의부터 해야한다. 디자인(해결책)을 먼저 만들어서는 안된다.
• 소비자 입장에서는 결국 가치보다 가격이 낮아야 산다.
  • 우리가 주장하는 가치가 그만한 가격보다 낮다면, 소비자들은 사지 않는다.
  • 그리고 이보다 나아가 ‘소비자가 기꺼이 지불할 가격’보다 원가를 낮추면 그게 [좋은 비즈니스]가 된다.
• 그럼 소비자가 기꺼이 값을 지불할 가치를 어떻게 찾느냐?
  • 누구라도 느낄 수 있는 급박한 문제를 ‘정의’해야한다.
  • 모두가 공감할 필요는 없지만, ‘누군가’는 문제를 해결하기 위해 기꺼이 값을 지불할 만한 급박한 문제!
  • ‘어? 음~ 뭐 필요할수도있고.. 아닐 수도 있겠네’가 되어서는 안된다.
  • 이를 위해 굳이 세일즈 미팅이 아니더라도 일주일에 3번 이상 고객을 만나야한다.
  • 고객을 만나는 것이 부담스럽고 도움이 될까? 싶을 수 있다. 하지만 일단 사람들의 이야기를 많이 들어보자. ‘질’보다 ‘양’을 따져라. 분명히 얻을 수 있는 인사이트가 있다.

😎 문제 정의 후, 다음 단계: 솔루션 검증하기

• 문제와 솔루션에 대한 최고의 가설 검증은 ‘세일즈’이다. 고객 이야기를 많이 듣는 것 자체가 가설 검증의 포인트가 되어야한다.
  • 고객은 ‘결과’를 원하니 그 ‘결과’를 갖다 줄 수 있는 ‘제품’을 팔아야한다.
• 니즈 위에 사람들의 ‘욕망’을 잡아야한다.
  • 내가 만들고싶은 기능이 아니라 고객이 가장 괴로워하는 문제를 해결하는 기능을 만들어야한다.
  • 한편, 수요가 있다고 무조건 특정 고객을 받으면 안된다. 여기서 말하는 ‘특정 고객’이란 우리의 본질과 value와 맞지 않는 고객이다. (eg. 나는 프리미엄 청소 서비스를 만드는데, 만난 고객이 프리미엄보다 싸더라도 더 대중적으로 쓸 수 있는 서비스를 원한다면 우리 본질과 맞지 않는 것이므로 걸러 듣는다.)

• 초기 B2B서비스라면: 창업자인 내가 이걸 왜 만들었는지 말하면서 ‘비전’을 파는 것이 중요하다. (어차피 제품은 완벽할 수 없다)
  • 1만원 내는 10개의 유료 고객사보다 10만원 내는 1개의 고객사가 나을 수 있다.
  • 10만원의 가치를 입증하는게 더 중요하다.
  • 돈 많이 내는 사람들의 니즈/적극적인 피드백이 더 많이 나올 것이고 그걸 반영해서 고객과 함께 성장해야한다.

• 소프트 웨어 자체를 팔지말고, 제품의 궁극적인 ‘결과’를 팔아야한다.
  • 비전을 팔아야한다!
  • 처음 만나서 ‘우리 이런거 돼~’ 기능 먼저 시연하지말라. 어차피 잘 안 굴러간다. 잘 돌아가는지 보여주는 것이 중요한게 아니다.
  • 다양한 기능과 사용법은 세일즈 미팅이 아니라 온보딩 세션에서 한다.
  • 가치의 크기를 정량화하고 고객들이 지불할 가격이 그보다 낮음을 보여준다. (eg. 이 서비스를 이용하는데 드는 비용은 한달 3천원입니다. 하지만 이 서비스를 통해서 얻게될 경제적 이익은 한 달 100만원입니다.)

• 불굴의 의지가 도입된 이유
  • 초기에 어차피 완벽하지 않은 제품이 불굴의 의지가 있는 고객들을 만나야 같이 성장하기 위해. 같이 키워나가고싶다.
  • 내부에서 이야기하지말고, 같은 방향을 위해 우리 서비스를 이용하고 있는 고객들의 이야기를 듣고 발전시켜야한다.
  • 우리 비전을 얘기했을 때 이해 하지 못하는 사람한테 일부러, 억지로 팔지 않는다.

 

💭 처음 우리 서비스를 마주하고, 이게 맞나? 라는 생각을 많이 했다.
‘불굴의 의지’가 있는 고객들만 만나는 것이 과연 맞는가? 약하지 않나?
왜 처음부터 조금 더 큰 시장을 사로잡을 제품핏을 찾아 확대하지 않는가?
하지만 우리의 가치/비전과 일치하는 고객들을 찾아 이 바닥을 공고히 하는 작업이라는 것을 깨달을 수 있었다.
우리 서비스는 그들이 가장 괴로워하는 ‘문제’를 해결하는 기능들의 조합이 되어야한다.

 

🙂 초기 B2B 서비스의 세일즈 피플

• 초기 팀의 세일즈는 단순히 제품을 팔아 영업 이익을 올리는 사람이 아니다.
  • 니즈가 없는 사람들에게 억지로 우리 제품을 팔려고 하지 않는다.
  • 일선에서 고객들의 목소리를 듣는 상담원
  • 불굴의 의지로 문제를 해결해나가는 컨설턴트
  • 프로덕트 팀과 함께 같이 제품을 빌딩하는 사람

 

---

고객이 제 발로 찾아오게 만드는 인바운드 마케팅

✨ 꼭 해야하는 마케팅: 인바운드 마케팅 (aka 컨텐츠 공장)

• 타겟에게 맞는 컨텐츠를 계속 발행함
  • 고객들이 제 발로 찾아오는 사이트를 만든다.
  • 우리 산업에 어떤 내용들이 지금 핫할까를 항상 파악해야한다.
  • 컨텐츠 공장이 되어야한다.
  • 폭발적인 조회수가 나오지 않아도 좋다. 특정 키워드를 검색했을 때 상단에 노출이 안되어도 어떤 키워드들을통해 우리것들이 ‘오랫동안’ 노출되는 것이 중요하다. (채널도 늘려서)
    • 관련 키워드를 찾아내는 것도 중요하다.
    • 이것들에 대한 성과 체크를 하지않는다. 주차별로 성과 쌓는게 아니라 샇였을때 나중에 한번에 폭발하기 때문에.

• 롱테일 키워드를 잘 잡아서 체계적으로 글을 작성한다.
• 이런 키워드를 잡기위한 툴도 나와있으니 꼭 참고하고 익숙해져야한다. (Keyword Tool)

✨ SEO는 기본이다

• 하고 싶은 이야기가 많을 것이다. 하지만 우리가 하고 싶은 이야기보다, 타겟들이 궁금해할 내용을 적어야한다.
• 경쟁사 모니터링을 진행한다. (Google Alerts, SEO Minion 등)
• 제목에 50% 리소스를 갈아넣는다. (그만큼 제목이 중요하다!)
  • 간결하고 재미있게, 부정적인 단어 활용, 숫자 활용
  • 한글기준 : 혜택 + 숫자 + 형용사 + 타겟키워드
  • eg. 더 많은 ___를 얻기 위한 N가지 방법, 클릭을 부르는 7가지 쉬운 스토리 텔링 기법
• 인포그래픽과 백서는 당연히 넣어야한다.
• 컨텐츠의 구성도 중요하다.
  • 기본: Headings + Images + Links
  • 섹션만으로 컨텐츠의 내용을 대략 파악할 수 있어야한다.
  • 이해를 돕기위한 이미지로 체류시간을 늘린다.
  • 내부 링크로 페이지 뷰를 늘리고 유저들이 다른 컨텐츠들도 눌러보며 우리 서비스에 더 오래 머물도록한다.

---

정리하다보니 시간이 늦어서 여기까지~

내가 직접 웨비나를 들은 것이 아닌데도, 동료 분께서 정리를 잘해주셔서 핵심만 얻어갈 수 있었다.

내부 사정을 아시니, 더 정제해서 얘기해주셔서 그런 것 같다. (정말 감사합니다 👍)

이전 마케팅 업무를 했을 때 들었던 ‘롱테일 키워드’가 더 와닿고 (왜 그땐 몰랐을까?) SEO를 어떻게 실행하고 구축해가야하는지도 실질적인 팁을 들을 수 있어서 좋았다.

더 정리하고싶지만 시간이 늦어서 여기까지!

다음은 그럼 이것들을 갖고 ‘실제 어떻게 세일즈 하느냐’에 대한 웨비나 뒷부분을 정리해서 오겠다.