초기 B2B 스타트업은 어떻게 고객을 모을까? 下

👌 비즈니스의 필수 3요소: 제품, 세일즈, 고객

• 3가지가 모두 잘 어우러져야 비즈니스가 된다.
• 여기서 세일즈를 위해 제일 먼저 선행되어야 할 일은 ‘리드를 많이 수집하는 것’ 자체이다.
  • 리드란? 잠재고객으로, 회사나 제품에 관심을 보이거나 연락을 취하는 사람
  • 세일즈할 대상들 (=리드)을 찾아야한다. 마케팅과 세일즈 팀이 같이 찾는다.
  • 이 과정에서 높은 비용이 투자될 수 있고, 그래도 된다.

 

💞 마케팅과 세일즈에서 리드를 획득 하는 방법

• Marketing
  • Performance, Branding, PR, Homepage, UI/UX
  • Youtube, Contents Book, Lead Magnet, Webiner
• Sales Team
  • ABM (Account Based Marketing), Affiliate, Contents
  • Cold-calling, Cold-mailing, Video, SNS, Consulting, Lecture
• 각각 위와 같은 방법들이 있고, 예시를 들자면 다음과 같다. 관련인 네트워킹에서 리드 수집하기, 유튜브 채널을 통해 구독자 만나보기, 제휴마케팅하기 (AA에서 제품 사면 저희 제품을 싸게 드려요), 미팅 후 고객사들에 맞는 자료를 제공하기, 컨텐츠 여정지도 만들고 실행하기(컨텐츠를 3개 보면 확실한 우리 고객이 된다는 말이 있다)
• 가장 난이도 낮은 것부터 집중하는 것이 좋다. 홈페이지 고객 경험 개선만으로 전환율 올리기가 가능하다!

 

🙂 리드 관리 법

• 우리에게 넘어온 리드는 ‘그냥’ 클로징하지 않는다.
  • 1,000명 들어오면 그 중 약 10개의 리드가 전환된다.
  • 이 중에 실구매까지 전환되는 비율은 더 적다. ⇒ 그러므로 그냥 클로징하지말고 “유효한 미팅 수”를 늘려야한다.
• 어떻게 넘어온 리드를 관리할까?
  1. 리드가 들어오면 세일즈 골든타임을 지킨다: 단 5분. 5분 안에 고객에게 연락한다. (모두가 리드에 관심을 가지며 누구나 연락 할 수 있다)
  2. 퍼스널 쇼퍼 같은 느낌으로 (우리는 고객님을 기다려왔어요~ 고객님이 원하시는걸 말씀해보세요!) 엄청 반겨준다.
  3. 계속해서 높은 온도를 유지해서 (eg. 아~ 그러면 일주일 후에 관련인에게 넘겨 드릴게요 X / 언제 시간이 괜찮으세요, OO에 관심이 있으신 것 같던데 저희가 잘 아는분을 알아요. 같이 얘기 나눌 시간으로 N일은 어떠세요? O) 의미있는 미팅을 진행한다.

 

🚀 의미있는 미팅이란?

• 실제 구매로 전환되고 실제 고객으로 전환되기 위한 치밀한 미팅!
• 의미 있는 미팅 전까지 해야할 일
  • 제품이해도, 가격으로 승부하지 않는다. (가치를 팔라고 했잖아요)
  • 위닝 시나리오 준비하기
    • 대표, 주요결정권자 인터뷰 보기, 기사보기
    • 위닝 시나리오는 하루만에 뚝딱 나오는 것이 아니다. 오래 시간이 걸리는 일이지만 잘 만들어져있어야 핵심이다. 리더들이 검토하고 피드백 및 수정 그리고 확정하여 실제 세일즈를 나가야한다.

 

---

 

이전에 세일즈 온보딩 받았을 때 생각도 나고, 커뮤니케이션이 중요한 디자이너라는 직무에서

가치와 의견을 잘 전할 수 있는 의미있는 미팅을 해야겠다 다짐했다.

또, 비교적 난이도가 낮다는 UI/UX부터 리드를 획득해서 비즈니스에 유효한 결과를 내보아야지!

언젠가 세일즈를 각잡고 배워보고싶다는 생각도 든다.

뭐든 많이 배우고 실행하고 경험해봐야지!

B2B에서 맨 땅에 헤딩하는 것 같아 힘들어하는 모두들 화이팅💪