그로스해킹: 데이터와 실험을 통해 성장하는 서비스를 만드는 방법

지난해부터 읽어봐야지, 읽어봐야지 하고 마음의 숙제로 남아있던 책

‘그로스해킹: 데이터와 실험을 통해 성장하는 서비스를 만드는 방법’을 드디어 완독했다.

완독 기념으로, 프로덕트 디자이너에게 도움이 될 몇몇 파트를 기록한다.

 

한줄 독후감

그로스해킹을 당장 우리 회사에 주니어 디자이너인 내가 적용하기는 어렵다.

하지만, 관련인들에게 알리고 함께 이 방향을 공유하는 것은 성장에 큰 도움이 된다.

당장 나부터 실행해보자!

 

 

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그로스 해킹의 정의 & 그로스 해킹을 배우는 이유

그로스해킹; 서비스의 사용 맥락이나 시장 상황을 반영한 가설을 세워 제품을 출시하고, 데이터를 모은 뒤 개선해나가는 것

그로스 해킹을 배우는 이유: 데이터에서 찾아낸 인사이트를 바탕으로 지속적으로 제품을 개선해 나가기 위해. 핵심 지표를 중심으로, 실험을 통해 배움을 얻고, 이를 빠르게 반복하며 서비스를 성장 시키기 위해!

 

 

 

정말 많은 제품 관리자가 하는 실수

1. 제품을 먼저 만들고, 그런 다음 고객을 찾는다.
   • 논리적인 기획서를 바탕으로 제품을 만든다. 기획 과정에서 내부 설득이나 보고를 위해 논리를 계속 덧칠하는 것 만큼 부질없는 짓이 없다. 논리적인 기획자가 나쁜건 아니지만, 논리에 함몰되는 기획자는 서비스에 나쁜 영향을 미친다.

기능을 계속 추가한다.

• 추가되는 기능만큼 복잡도는 증가한다. 제품은 가설의 조합으로 이루어져야하고,그런 가설을 테스트하기 위한 최소한의 기능으로 이루어져야한다.

 💡 지금 진행하고있는 프로젝트가 신경쓰인다. 가설을 기반으로 했다기 보다, VOC 가운데 중요도가 높다고 가려진 VOC를 모아 프로젝트가 시작되었다. 아주 초기 단계는 아니지만, 최종 handoff가 끝난 것도 아니니 정확한 가설을 3가지 정도 세우고 PO와 공유 한 뒤 작업해보자!

 

 

 

사용자 인터뷰 시, 참고Rules

1. 미래가 아닌, 과거와 현재에 초점을 맞춘 질문을 할것
2. eg. OO기능이 나오면 어떨 것 같으세요 (X) 요즘 OO를 하실 때는 어떻게 하시나요? (O)
3. 가정이 아닌, 경험 묻기
4. 결과가 아닌, 과정을 깊이 살펴보기
5. 기억이 아닌, 습관을 통해 드러난 구체적인 경험을 체크
6. 일반화된 진술이 아닌, 개인의 경험이 드러날 수 있도록 질문/답변할 것
7. 편향된 믿음을 확인하는 과정이 아닌, 순수한 호기심으로 접근할 것

사용자가 답변한 내용을 문자 그대로 해석해서 서비스에 반영하지말고, 그 과정과 맥락에 집중해서 문제를 정의해야 함을 주의!

 

마케팅 팀에서 빠지기 쉬운 함정

고객 유치가 정체되었다고 느껴질 때, 기존 채널 최적화보다 새로운 채널을 찾고 테스트하는데 많은 리소스를 쓰는 것은 옳지 않다. 무작정 새로운 채널을 추가한다고 해서 고객 유치 성과가 개선되는 것은 아니다. 채널을 늘리는 것 = 관리할 포인트가 함께 증가한다는 것. 새로운 채널의 특성을 공부하고 테스트를 진행하고 결과 분석하는 것은 많은 리소스가 드는 일이다. 기존 채널을 효율화하는 것이 더 좋은 결과를 가져오는 경우가 많다.

채널확장을 해야하는 경우: 아래의 2가지 질문에 모두 긍정적으로 답한다면 실행한다.

1. 기존 채널에서 최적화가 충분히 잘 되어있는가? 체크
2. 마케팅 예산이 커져서 기존 채널에서 모두 소화하기에는 비효율적인가? 체크

💡 단순히 많은 채널을 가지고, 많은 유저들에게 보이는 것이 좋으니 최대한 많은 채널을 확보해보자! 보다, 우리가 생각한 가설에 맞춘 타겟 유저들에게 가장 잘 맞는 채널을 관리하고 퀄리티를 높이는 것이 맞지않을까? 10명의 관심없는 사람에게 도달하는 것 보다, 1명의 고객이 될 사람에게 닿는 것이 중요하기에.

 

‘그럼 우리는 어떤 목표를 세워야하나요?’ 에 답하기

💡 새로운 스프린트와 task가 주어질 때마다 체크해볼것!

현실적으로 모든 지표를 측정하고 관리하기는 어렵고, 다 하는 것도 리소스 낭비다. 결국 지금 우리 서비스에서 가장 중요한 지표는 무엇인지, 전사적으로 역량을 결집해서 개선해야하는 지표가 무엇인지 파악해야한다. 이 지표를 정하는 것이 바로 OMTM!

 

OMTM 정의하는 법

1. 어떤 비즈니스 모델을 가진 서비스를 만들고 있는가?
2. 서비스 라이프 사이클을 고려할 때 우리는 어떤 단계에 있는가?
3. 지금 가장 신경쓰이는 단 하나의 문제를 찾아보자. 어떤 문제인가?
4. 우리가 원하는 행동을 하는 사용자와 그렇지 않은 사용자는 무엇이 다른가?
5. 위 4번을 구분할 수 있는 이벤트 속성은 무엇인가? 그 추세가 달리는 지점은 어디인가?

위의 것들을 질문해보고 정의한다.

eg. 우리 서비스가 초기 사용자를 모으고 서비스의 주요 기능을 경험하도록 유도하는 것이 필요한 단계라면 이 시기에는 결제 비율을 OMTM으로 정하는 것이 낫다. 반면 서비스 비즈니스 모델이 어느정도 검증됐고, 명확한 타깃 사용자들을 바탕으로 매출을 극대화하기 위한 실험을 하는 단계라면 ARPPU가 더 적합한 OMTM이다.

OMTM은 이 자체를 바탕으로 의사결정을 하고 행동할 수 있는 지표로 정의해야한다. 단순히 매출이 오르거나 떨어졌다는 것만으로는 이 지표를 개선하기 위해 무엇을 해야할지 결정할 수 없으므로, 매출을 높이는데 기여하는 선행지표를 찾아 정의하는 것이 좋다. (매출로 오엠티엠 정의하지 말기!)

 

명확한 목표정의 예시

• 목표: 자주 방문하는 충성 고객을 늘린다.
• 지표: 충성 고객 증가는 리텐션으로 판단하며, 리텐션은 30일 클래식 리텐션 기준으로 가입 기준 1개월 동안의 지표를 확인한다.
• Next step: 해당 지표 수준 확인하기
  • eg. 지난 3월에 가입한 회원을 기준으로 한 30일 클래식 리텐션은 25%다.
• Next step: 목표치 설정하기
  • eg. 가입 기준 1개월 동안의 30일 클래식 리텐션을 45% 수준으로 올리는 것을 목표로 한다.

 

 

그로스 해킹을 이해하면서 일한다는 것은 무엇인가?

💡 1. 데이터 기반 가설세우기 2. 실험 통해 검증하기 3. 배움 축적의 과정 빠른 반복

1. 가장 중요한 목표: 핵심 지표 개선임을 이해하기 → 내가 지금 진행하는 파트에서 ‘가장 중요한 지표, 핵심 지표’는 무엇인지 파악하기
2. 회사에 ‘성장해야 한다!’ 고 외치는 사람 되기
3. → 지금 중요한 지표가 무엇인지 사내에 공유하고, 데이터 기반의 커뮤니케이션이 이루어지도록 도우며, 사내 구성원들이 가설을 수립하고 실험을 통해 검증하는 업무 프로세스를 이해하고 실행할 수 있도록 이끄는 역할을 함.

 

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My Action Item

1. 스프린트 시작 시, 내 업무의 OOTM 정하고 PO와 논의하기
2. 문제 발견-정의 시, 근간이 될 사용자 리서치 최소 1개 실행하기
3. 가설 2-3가지를 반영한 시안을 제작하고 어떻게 녹아들었는지 기술하기