디자이너의 일기

B2B SaaS Maker's Gathering 후기

디자이너_수지 2025. 5. 7. 21:39

지난 4월 강남 스파크플러스 강남점에서 열린 비투비 싸스 메이커스 게더링에 다녀왔다.

무려 6시간 동안이나 진행되었던 게더링... 사실 게더링이나 네트워킹이라기보다는 게릴라 강연 같은 느낌이 더 강했다.

들었던 내용들을 한번 더 되새겨 보는 시간도 가지고, 혹시 관심있는 분들에게 도움이 되는 내용이 있을까 글을 남겨본다.

 

 

📍 첫번째 세션

비즈니스 캔버스 CPO 브라이언 신

“무에서 유를 창조하는 방법: B2B 프로덕트의 PMF”

  • 비투비 프로덕트 접근하기 ⇒ 여러분의 1년을 아껴드립니다
  • 비투비와 비투씨는 어떻게 다를까?
    • 너무 많은 이해관계자들. B2B는 제품에 얽힌 모든 이해관계자를 이해해서 각자의 문제를 해소할 수 있어야한다.
    • b2c와 달리 b2b는 사용자와 구매자가 다르다! (가장 핵심 내용)
  • 전혀 다른 지표를 바라보는 B2B
    • 보통 밖에서는 AARRR 이나 TTV같은 지표를 쓰지만, 사용자와 구매자가 다른 비투비는 다음과 같은 것들이 중요하다.
      1. 온보딩: 여러 이해관계자들. 그들이 잘 온보딩 할 수 있도록 모든 어려울 요소들을 지워버려야한다. 구매까지 총 10명의 이해관계자를 설득해야한다고 생각해보자 → 이런 다양한 페르소나를 유의해서 온보딩을 함. 기꺼이 1시간 정도는 소요하여 해당 이해관계자들을 모아놓고 가이드를 하는 등의 노력이 필요.
      2. 직관적인 UX: 구매까지의 단축같은 UX 보다는, 누구나 설명 없이도 쉽게 이해할 수 있고 사용할 수 있는 UX 설계가 중요하다. 정말 ‘누구나’ 쓸 수 있도록. 직관적이고 사용하기 편하게
      3. Problem solving: 체류시간을 늘려야하는 B2C. B2C가 추구하는 도파민 말고 본질적인 문제점을 해결해주자.
  • 그럼 B2B에서 실제 매출을 만들기 위해서는 어떻게 타겟팅 해야할까?
    • What does it take to acquire 1,000,00 mice? Rabbit? Deer?
    https://www.slideshare.net/slideshow/from-mice-to-whales-5-ways-to-build-a-100-million-saas-business/230165397
  • 이 내용을 읽어보자. 우리팀은 어디에 해당하는지 나오고, 우리가 다룰 지표가 나온다.

 

  • 제품 없이 돈부터 벌어 보는 것을 추천
    1. 제품없이 돈부터 벌어보기
      1. 이 솔루션인데, 계약하실래요? → 5명도 돈을 내지 않는다면 이 아이템은 쓰지 않는 것이 낫다.
    2. 정성적인 정보를 정량화하기
      1. 1명이 쓰고 4명이 안 쓴다. 그럼 이건 의미있는건가..? 헷갈리는게 당연.
      2. 팀 안에 유의미한 함수를 만들자 → 그 함수를 통해 내부에서 어떤 기능이 맞는건지, 뭐가 중요한지 등 정답과 방향을 정한다.
      3. 고객사의 맥락을 고려해 레벨을 정한다. → 레벨 순위가 1-3까지 있다면, 레벨 3은 ‘이거 없으면 우리 고객 탈퇴한다’ 같은 매우 높은 레벨을 뜻함. 외에도 개발 리소스는 얼마나 들지, 이 고객은 얼마나 돈을 내고있는지를 고려한다.
  • 메이커라면 세일즈 과정을 함께하는 것을 추천
    • 세일즈를 함께하면 이런 것들을 알 수 있다
      1. 고객은 어떤 문제 해결하고 싶어하나?
      2. 조직 내 이 고객의 역할은?
      3. 이 기능은 진짜 필요한가?
      4. 결정권자 대비 실무자들의 의견은 어떤가?
    • 일주일에 한시간이라도 세일즈 미팅이나 고객을 만나는 미팅을 함께가서 고객을 만나봐라! 많은 인사이트를 얻을 수 있을 것. 감을 잃지말기.
일주일에 한시간이라도 내서 고객을 만나보라는게 인상깊었다. 고객의 목소리를 잃지않도록 사무실을 벗어나 고객을 자주 만나봐야겠다고 느꼈다. 이해관계자들을 설득 시키기 위해 각 관문들을 고려해 온보딩을 진행한다는 점도 좋은 포인트였다.
우리 제품을 유저들이 잘 사용할 수 있게 하려면 우리는 어떤 온보딩을 철저하게 준비해야할까. 고민하게 된다. 좋은 고민 포인트!

 

 

📍 두번째 세션

비즈니스 캔버스 프로덕트 디자이너 김예빈

“좋은 제품을 세상에 닿게 하는 법”

  • B2C와 B2B의 차이
    • b2c는 감정의 불씨를 일으켜야하고
    • b2b는 이게 내 문제를 확실히 해결할 수 있어 하는 신뢰를 일으켜야한다.
  • 비투비에서 왜 브랜딩이 중요하냐고 묻는다면?
    1. 첫인상이 중요: 회사와 거래하기 전 75%가 브랜딩 페이지를 확인함. 구매주기도 길고 거래 규모도 커서 회사가 믿을 수 있는지 꼼꼼하게 살핌.
    2. 차별화가 어려운 시장에서 유일한 무기: 예전엔 성능으로 어필할 수 있었지만, 많은 제품이 나오고 비슷해지니까 우리를 선택해야하는 이유가 브랜딩이 될 수 있음
  • 그래서 리브랜딩을 어떻게 진행했는가?
    1. 우리가 제공하고 싶은 이미지 찾기
    2. 롱테일 키워드 찾기, 제목, 타겟, 레이팅 등 찾고 + 시각적 레퍼런스 찾는다
    3. IF 디자인 어워드를 수상한다 (증명)
    4. 웹사이트 리디자인 함
    5. LIMBIC 프레임 워크 사용
      • 4개로 나눠 우리 페르소나가 누군지 파악 > 그들의 감정을 끌어낼 수 있는 컬러나 문구가 무엇인지 알아보기 (타겟의 페르소나를 좀 더 뾰족하게 하는 방법)
      • 그리고 이 유형을 문구에 녹임 (마이크로 텍스트 같은 느낌)
    6. 리드 마그넷 브랜딩
    • 리드 마그넷이란? 리드 모으는 콘텐츠 같은 것
      • 이 책을 퍼블리싱해서 다운로드 했는데 이게 만명의 잠재적 고객을 모았다는 뜻이 되고, 실제 예빈님의 회사를 검색해 직접 찾아오는 사람도 3배가 늘었다.
  • 브랜딩 = 우리 제품을 세상에 닿게 하기위한 방법 중 하나 = 내가 할 수 있는 한가지
    • 디자인적으로 기여할 수 있는 부분이 뭘까? 생각하며 이렇게 접근했다.
주로 들었던 생각은, 정말 '프로덕트 디자이너'는 각 회사마다 롤이 다르군.
훌륭한 브랜딩 디자이너 같았던 내용이었다. 다만 개인적으로 차별화가 어려운 시장에서 브랜딩이 유일한 무기라는 부분은 조금 공감하기 어려웠다. 비슷한 제품이 있다면 홈페이지가 더 깔끔한 쪽을 고객들은 선택하게 될까? 
나의 도메인이 제조나 물류업이라 더더욱 공감이 안되었는지도....
또 디자인 어워드를 수상한 것도 유저나 결정권자들에게는 어떻게 소구되는건지 궁금했다. 비투비 브랜딩을 담당하고 있는 실무자에게는 큰 도움이 되었겠지만 현재 우리회사랑은 너무 먼 일이고, 특히나 우리 회사는 마케팅 팀에서 해당 업무를 전부 맡고있어 흥미롭게 들은 정도였다.
그 중 리드 마그넷은 너무 멋진 프로젝트라는 생각이 들었고 실제 매출까지 어떻게 이어졌을지 검색이 된다면 더 좋겠다고 생각했다.

 

 

📍 네번째 세션

버클 PM 박현범

“SaaS 제품팀의 딜레마: 빠른성장, 안정성, 그리고 고객중심 의사결정”

  • 현범님이 생각하는 PO: 비즈니스와 프로덕트의 중심을 잡아주는 사람
  • Plg(제품 중심)와 Slg(세일즈 중심) 어떤 장점과 단점이 있나
    • PLG는 셀프 서브 / 속도
    • SLG는 커스텀이 중요 (요구사항이 많아짐) / 안정성
      • 프로덕트 방향성 ⇒ 속도보다는 안정성이나 요구사항 들어주는거에 더 많은 우선순위를 둚
      • 레고를 만드는게 중요하고, 조합해서 요구사항을 채워줄수있도록 하자 (모듈화의 중요성)
모회사 생각이 진짜 많이 났다.
비투비는 역시 영업중심이 옳다는 생각.

 

📍 다섯번째 세션

AWS 프로덕트 디자이너 우정연

“프로이동러가 그동안 느낀 것 총 집합”

- 어떤 전략이나 수단을 결정하기에 앞서서 제품의 방향성을 생각하자

  • 우리가 풀고있는 문제는 뭔지
  • 누구의 문제인지
  • 그 중 누가 더 임팩트를 크게 느끼는지
  • 그들이 모여있는 시장은 어디인지를 체크한다

 

  • 그럼 제품을 어떻게 디벨롭 해야하나?
    • 회사의 상황에 따라
      1. 경영진의 뚜렷한 방향성이 이미 존재? → 문제 정의보다는 실행, 솔루션 검증, 결과 해석에 집중
      2. 초기 시작단계로 방향성을 찾아야해? → 솔루션보다는 명확한 문제 정의와 목표 정의에 집중
      3. 팀내 리소스가 적어? → 사용성 극대화보다는, 최소한의 공수로 효율적인 솔루션 찾기에 집중
  • 업무 성숙도에 따라
    • 팀에 개념이나 프로세스를 새롭게 도입해야해? → 워크샵, 스터디 방식을 이용해 미리 필요성을 이해하고 실행할 수 있도록하자
    • 마켓핏 발굴에 집중해야해? → 새로운 프로세스, 시스템 도입보다는 빠르게 실행할 수 있는 구조를 유지하자
  • 우리가 하는 일 = 불확실성 풀어내기
    • 여기서 취해야할 태도: 완벽한 정답 찾기 (X) 실행 가능한 작은 근거를 찾아 실행하기 (O)
  • B2B에서는 결국 정성적인 데이터를 활용해라
    • 사용자의 주관적인 경험, 의견, 태도
    • 사용자 피드백, 인터뷰, 사용성 테스트 등
    • 빠른 피드백 루프로 빠른 가설 검증에 집중해라
    • but 가능하다면 정량적 데이터 활용 / 만족도 점수나 ut로 시간 측정하거나 오류 측정하기
  • 비즈니스 니즈를 중심으로 문제 확인 - 실행 - 검증해라
    • 배경: 비즈니스에서 제발 개선해달라는것
    • 실행: ㅇㅋ 개선할게. 근데 했더니? 사람들이 사용하던 기능의 사용성이 떨어진다.
    • 추가 실행: 팀 이해도와 목표 맞추기 > 워크샵이랑 아이디에이션 > 미션과 성공지표들을 정함
  • Task가 주어지면 해야할 일들
    1. 나의 재료는 뭐가 있지? 나의 재료 찾아보기
      • 현황 트렌드 분석, voc, 실 데이터 확인, 사용자 테스트, 인터뷰, 사용성 테스트 ⇒ 사람들이 어케 쓰는지, 뭘 불편해하는지 구체화해야한다
    2. 가설세우기: 재료들로 실행 가능한 가설들을 채움
      • 편집과 저장을 함께 묶으면 어떨까?
      • 핀컬러 선택하게 하자 → 별명을 추가하면 가인콘텐츠로 더 롹인 될것이다
    3. 개발단과 얘기해서 함께 진행.
      • 정연님은 이 과정에서 데이터 구조를 바꾸기도 했다.
  • 팀에서의 디자이너의 역할 = 디테일을 포기하지 않는 사람
    • 정연님의 예시: 기술적인 문제 있었을 때, 이 기술적인 문제를 디자인 측면이나 다른데에서 풀 수는 없는지 폭넓게 생각해야했던 경험
    • 쉬운길을 가려고 하지말고 좀 더 퀄리티에 개한 고민을 하자
    • 이 ux가 맞을까 좀 더 검증하는 시간을 스스로 가지고 점검해보자
    • 개발자들에게 항상 물어보고 실행하자
  • 정연님이 생각하는 B2B와 B2C의 차이
    • 이전에는 나의 회사의 ux를 고민했다면 이제 고객사의 ux를 고민하게 된다는 점
제품을 어떻게 디벨롭해야하나? 에 대한 대답을 각 상황 별로 풀어주신게 명쾌하고 너무 좋았다.
'나의 재료'라고 표현 한 것도 너무 좋다. 어느 회사를 가든 모든 것이 충분하게 주어지는 회사는 내가 경험하기로 없었다.
어떤 강연을 들어도 'A 데이터를 활용했어요. 아, 그건 데이터 전문팀이 있었어요.' 식으로 경험 풀이 위주로 얘기하는 경우가 많아서 막막한 적이 많았는데, 이번 정연님의 이야기를 통해 "나의 재료"를 찾아 불확실성을 풀어가면 되겠구나 용기가 생겼다.
다만 b2b 게더링인 만큼 비투비 얘기를 기대했는데 아직 이직하신지 얼마 안되셨다고 🥺ㅋㅋㅋ
그래도 나중에 더 많은 인사이트를 나누고싶다고 답변 받았다 ㅋㅋㅋ
디테일을 포기하지 않는사람 파트에서는 전 회사 CPO님이 너무 기억에 남는다. 수지 니가 디테일을 챙겨야지. 다른사람이 중요하지 않다고해도, 디자이너는 그런 디테일을 챙겨야하는거야. 자꾸 붙잡아야하는거야~ 하셨던 이야기가 자꾸 떠올라... 요즘의 내 모습을 반성하게 됐다.

네트워킹 시간에 들은 이야기

  • 어떻게 제품을 디벨롭할지 어렵지 않나요? 어떤 유저를 타겟해야할지?
    • 다양한 유저, 그리고 모두 다른 유저가 있다는 것을 인정해라.
    • 어디에서 더 많은 금액이 따라올 고객인지 파악해라.
    • 그 시장에 뛰어 들지 말지 명확한 회사의 방향을 정립해라.
    • 두마리 토끼 잡으려고 하지마라. 애매한 유저라면 차라리 버리는 것도 추천한다.
  • 영업을 매출로 만들기가 너무 어려운데 어떻게 해야하나?
    • 우리나라 사스 시장이 어려운 이유: 특정 제품을 구독하는 것보다 사람에게 시키는게 더 간편하고 싸다.
    • 그럼 우리같은 Saas 서비스는 어떻게 살아남아야 하나?
      1. Si 대비 비용 효율 및 서비스를 강조해야한다.
        • 서비스의 퀄리티의 효율도! Si는 3개월 걸리지만 우리는 내일 당장 쓸 수 있다는 접근으로 가는 것을 추천
      2. 컨설팅을 함께 가져가서 세일즈 해라.
        • 어차피 온보딩 할거지? 할거면 돈주고 하자. 전문가 집단을 붙여줄게. 3개월 뒤에는 우리가 빠지더라도 고객사 너희가 완벽하게 할 수 있도록 해줄게로 접근해라
      3. 실무자와 인터뷰하기
        • 거창하지 않아도 좋으니 간단한 커피챗을 해라
        • 그리고 이후 고객을 만나서 아는 척 하라.
        • 서로 얻는 인사이트가 많고 실제 매출로 이어질 수 있다.
실질적인 팁이 많아서 좋았던 네트워킹 시간. 출처는 브라이언 대표님!
Si 대비 비용 효율과 서비스를 강조한다는 것 너무 와닿는다. 우리 회사도 현재는 Si 성이지만, 언젠가는 싸스 형태로 나갈 수 있길. 저렇게 소구할 수 있도록 우리 제품을 디벨롭 해야겠다.

 

 

 

참여에 만원내고 들었던 알찬 시간.

다만 행사 시작 30분 전인가 안내 문자가 오고 (이게 없어서 오늘 하나? 싶었음)

네트워킹에 비해 강연이 너무 많았던 것이 아쉽다.

강연은 도합 1시간 내외로 짧게하고 진짜 네트워킹 시간이 길었다면 어땠을까 하는 생각....

더 많은 분들을 만나고싶었는데 강연이 길어서 그런가 다들 일찍 가버리셔서 ㅠ.ㅠ

남은 분들하고만 얘기하여 아쉬웠다. 시간이 너무 길어서 더더욱 체력이 딸렸던걸지도....

 

하지만 이번이 비투비 메이커들이 만나는 첫 게더링이었던 것 만큼

다음에는 더 발전된 형태로 찾아오지 않을까 기대해본다.

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